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門窗業進入渠道爭奪戰優化覆蓋最關鍵

來源:中國家居網　作者:* 　日期:2006-12-26 　頁面功能【字體：大中小】【打印】【投稿】【評論】

　　目前，木門、鋁門、鋼質防盜安全門、塑料門窗市場，進入一個講求渠道“爭奪”與優化的時代。如何發展好與渠道商的合作關系，這是一件不可大意且值得琢磨的事。
　　在7月6日廣州的“建博會”，可以看到：不論是力帆鋁業的鋁木室內門、湖南的江鉆湘中木門、深圳的冠牛實木門，還是煙臺的永恩“零甲醛”綠色材

　　【一鋁門經銷商觀點】空許諾，容易導致合作“不歡而散”。有的鋁門廠家在招商洽談或簽約協議上，承諾免費贈送開業首期樣品、店面部分裝修、全年培訓費用；承諾廠家的產品屬專利產品，功能“獨一無二”，具有空前的價格性能優勢；承諾銷售定額獎勵，廣告投放季度或年度達到多大金額；承諾有多大的利潤空間，達到一定銷售數量或銷售額時又有怎樣的價格優惠；承諾有的獎勵是由提供貨物的出廠價折算等等，不一而足。當然，上述條款一旦多數成空頭支票，經銷商所期待的投資回報多半也將成“空中樓閣”。諸如此類現象，再加上交貨時產品質量、款式、色彩有出入等等，從而引起與顧客的不愉快甚至糾紛等，這都是缺乏實力或誠信及強大的售后配套服務能力的表現，這些都會對經銷商造成負面影響或打擊，有的經銷商也因之可能“另謀事主”。

　　【一塑鋼門經銷商觀點】：有的廠家急功近利，容易造成經銷商“對抗”。由于某區域一段時間的銷量沒上來，廠家對這一經銷商不甚滿意，隨即發展其他的“經銷商”，造成區域短時期的“動蕩”或以后的管理控制難。南方一個塑鋼門廠家，原來的一家經銷商被“PASS”了，不做了，但其還打著廠家的牌子，雖然不與你玩了，但實質上是與你“進行對峙”。再者，如果經銷商一旦沒有經營你的品牌，就很難在希望其繼續維護你的品牌聲譽，本人見到，深圳有一家塑鋼門窗經銷商，指著自己目前的產品當面揭以前經營產品的“短”。

　　【一防盜門經銷商觀點】：前期“忠誠專一”，后期可能玩自己的“牌子”。目前防盜安全門個行業的格局是“西南重慶”、“東北遼寧”、“華東浙江”三方鼎立，5家中國名牌唱戲。但是，面臨渠道的定位，從成熟的大品牌到想做品牌的廠家，目前所面對的困難都這么簡單：經銷商的忠誠度。首先經銷商從小做到大，可能是離不開品牌廠家的支持，前階段的支持因為是實力的懸殊，經銷商也需要唬起來，廠家對它精心支持，推動它發展，成為這個地方的銷售“老大”，到了這個階段時候，經銷商也成長起來了，他想我是做你品牌的，萬一你明天把我“甩”了怎么辦，我什么都沒有。因此到了后期可能同時玩起自己的“牌子”。第三方：廠商追求利益共同體，才有忠誠度與長期合作雙贏。

　　【一行業組織觀點】門業渠道管理的中心是廠商合作。目前，在中國比如一級城市北京、上海、廣州等，銷售與品牌意識較為成熟，由于精裝修房將成為趨勢，預計未來5年到10年會占很大的比例，所以很多門企注重做工程，但很多企業到現在還沒有一個清晰的概念，如果做工程到底是企業獨資承接這個工程，還是把這個工程完全交給經銷商處置，有的企業還沒有解決這個問題。有業內人士建議，工程最好由廠家完全承接下來，但是經銷商要承擔在工程特別是售后部分的工作，比如售后方面的安裝甚至售后服務等。因此，在渠道建設中，應該怎么樣去合理分攤渠道中各個渠道的經銷商或者廠家的責任，需要認真對待。廠商密切合作，共同推動市場繁榮，這是行業組織所希望看到的。

　　【一行業媒體觀點】對經銷商實行“人力資源管理”，有大家庭的味道。門業廠家站在什么角度管理經銷商？人力資源管理值得提倡，其實廠家的渠道管理人員在渠道過程中所擔當的角色就是管理經銷商的管理者，對經銷商進行調動、激勵，如佛山潤成創展對業績出色的“經銷商”實行獎勵奧迪小轎車等措施，實質是在激勵整個經銷商隊伍。幫助經銷商提高，促使其意識或者能力、操作水平的逐步提高，實際上也是幫助品牌在這個區域增大銷量或者在此領域提升品牌形象，有的企業營銷人員只是停留在你要給我訂貨，這個貨要打回款，賣多少量，有沒有想一想，怎樣保持經銷商的忠誠度。中國商界有個現象：人人都想做老板，不想受制于人。而由于商業的驅利性，以及產品市場需求的變化，決定經銷商不可能“死盯”某個品牌。

　　【一展覽公司觀點】廠家來展會招商，其實是在與其他經銷商在做信息交流，當然也是在為自己產品或經銷商做品牌形象推廣。渠道管理中信息流很重要，信息流無非是溝通的問題，溝通做得怎么樣，影響管理的結果。現在在門窗行業少有企業使用DRP、ERP系統，當然也有諸如塑料門窗機械企業“天辰德佳”在進行相關培訓等。其實，此類系統解決的是信息化管理問題，會很快反映到消費者的需求是什么，花色是什么變化，數量有沒有變化，庫存的控制，生產計劃等，尤其像木質門屬于工業化生產的產品，需要很強的計劃控制，都需要有信息化的系統去幫助解決，但是有的木門廠家沒有意識到這點，就很難有效掌控經銷商或一線市場的行情，無法得到準確的信息。

　　其實，廠家渠道管理終究是人的管理。基于中國國情，無論從管理角度來講還是人與人之間的交流，很多時候強調人，有時候更多考慮是從廠家或者品牌角度上建設渠道。為什么不能夠從渠道成員身上發掘更多的問題考慮呢？“經銷商年會”或相關聚會，恰好是加強人際交流體現企業文化，以及活躍人脈關系的好平臺，其實質是維系渠道成員和廠家或者品牌之間關系很重要的因素，在講品牌、經銷商、渠道時，更不能忽略這一點。

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