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門窗業進入渠道爭奪戰優化覆蓋最關鍵

來源:中國家居網　作者:* 　日期:2006-12-26 　頁面功能【字體：大中小】【打印】【投稿】【評論】

　　目前，木門、鋁門、鋼質防盜安全門、塑料門窗市場，進入一個講求渠道“爭奪”與優化的時代。如何發展好與渠道商的合作關系，這是一件不可大意且值得琢磨的事。
　　在7月6日廣州的“建博會”，可以看到：不論是力帆鋁業的鋁木室內門、湖南的江鉆湘中木門、深圳的冠牛實木門，還是煙臺的永恩“零甲醛”綠色材

　　目前，木門、鋁門、鋼質防盜安全門、塑料門窗市場，進入一個講求渠道“爭奪”與優化的時代。如何發展好與渠道商的合作關系，這是一件不可大意且值得琢磨的事。

　　在7月6日廣州的“建博會”，可以看到：不論是力帆鋁業的鋁木室內門、湖南的江鉆湘中木門、深圳的冠牛實木門，還是煙臺的永恩“零甲醛”綠色材料，以及展位較小人氣卻旺的佛山田頓公司的能與“鋼、鋁、木”門配套的高分子門套與窗套，這些廠家規模不一產品都不錯，但有一個共同點：除了展示產品形象外，都在借展會與配套的媒介擴大銷售渠道。

　　在這里，筆者講的渠道，就是你通過什么樣路徑去銷售你的產品。現在在門窗行業，渠道主要是講覆蓋率，對顧客來講是便捷性，它表現的形式較多，主要有8種：第一個是一般的門業專賣店（這里指廠家直銷店與代理商或經銷商門店）；第二種是建材超市，里面也有專賣店，更多的是超市自己進行管理與供貨；第三種是近幾年興起的網絡銷售；第四種是現在很多專賣店，延伸到社區里特別是新建樓盤區域進行流動性直銷；第五種是通過綜合或專業展會展銷，尋找買家或招商；第六個是與裝飾公司、房地產公司合作，通過一些項目直接進行銷售；第七個渠道是出口；第八個渠道是OEM，貼牌也算是廠家的一種銷售方式。當然還有通過會議、論壇或培訓契機進行參觀交流，或其他社會活動進行展銷或銷售的等等。

　　所以，門業廠家在如此繁雜的渠道遴選與優化中，基于分銷商在產品銷售中的重要地位，因此如何發展好與渠道商的合作關系，不虛張聲勢，不空許諾，不樹敵不制造對手，不輕易“分道揚鑣”，這是一件不可大意且值得琢磨的事。筆者收集整理了部分木門、鋁門、防盜門、塑料門窗廠商及行業相關方的觀點，在此與業界進行交流。

　　廠家：渠道多不能通吃，我們在“砍”或細化渠道

　　【一木門廠家觀點】：渠道雖多但通吃不了，經銷商可能在其他渠道上慢慢壯大。這里先講一個酒業的例子，很有知名度的XO公司來到中國之后，很多人要做其代理或分銷商。結果地域擴張快也賣得多，但部分地方出現檔次很差，甚至有一些假酒，這個品牌后來就砸了。本人作為一位起步于中緬邊境的木門負責人，個人認為其實有時渠道就是品牌，通路更需要“深”、“專”，現在公司是木門業中為小眾服務的品牌，口號是“木門業的國美”，雖有許多被看好的渠道，但是很多渠道都不做。按自己的經驗來講，公司的經歷在于“砍”渠道，渠道多未必是好事情，因為你渠道多了畢竟難有辦法管理好，如果缺乏強大的服務能力，就寧愿不做。事實上，有些門企有省級代理的問題還有四級代理的問題，傳達到你公司的中層干部已經少了50%，總代理又傳給他們的四級，最后變數難以確定。所以做精做透一個或幾個渠道很關鍵，但不可面面俱到，優化渠道與“重點出擊”是相當重要的。當然，在廠家放棄部分渠道時，其經銷商可能正在此渠道上慢慢壯大發展。

　　【一鋁門廠家觀點】：“砍”渠道，經銷商可能與你“分道揚鑣”。前幾年深圳的建材城多得可怕，現在發現有很多“死”掉了。目前，深圳當地建材裝飾城拼命地在做廣告，這說明建材城也在做品牌，如果建材城不做品牌的話，就要“死”掉。如果鋁門窗經銷商在沒有品牌的建材城，意味著經銷商可能也要“死”掉。建材裝飾城的不確定性，直接危及經銷商，深圳目前賣場經銷商動蕩恰好印證這一點。但是，鋁門窗廠家一旦由于無利潤可賺，退出一個區域市場，“砍”掉此地的渠道商，可能造成經銷商對廠家產品產生質疑，甚至與你“分道揚鑣”，選擇別的品牌。其實可能是由于賣場的飽和，選址的不慎，并不是因為產品本身的原因。

　　【一防盜門廠家觀點】：渠道必須細化，經銷商“移情別戀”也難免。談到防盜門業經銷商，有人說把經銷商的管理分為幾個階段，總代理是經銷商最初級的管理階段，許多企業都嘗試過經銷商管理制度，但實際上在操作過程中，很難有防盜門經銷商資金、實力、人員、配送能力能夠匹配全省的市場需求。第二個階段把區域分得更小，許多廠家在做市場管理方案，細化渠道制度。但目前多數防盜門經銷商是私營企業，有一定的銷售網絡，但是空白點很多，它的渠道還很難把整個應該有的渠道完全覆蓋住。并且銷售人員包括防盜門安裝人員素質還不夠高，離專業化服務和專業化銷售水平有很大的距離。很多經銷商缺乏品牌長遠發展的觀點，只是覺得作為經銷商只要從產品差價中賺錢就夠了，在物流甚至資信方面也表現出不足。

　　現在，很多經銷商覺得“單打獨斗”很困難，如果一個經銷商覺得單做一個品牌是對自身資源的浪費，一般會產生“多角戀”開始考慮去做更多的品牌，選擇“全線出擊”，但真正幾個品牌都做得“游刃有余”的并不多，這是現在許多門企發展面臨的問題。

　　經銷商：條框增加或承諾不兌現，我們很難做到僅賣你的貨

　　【一木門經銷商觀點】渠道細化與管理加強后，經銷商“頭上”的框框多了，有的難以承受。比如在規定的時段內要求經銷商有更大量的銷售額指標，以及銷售、配送、安裝售后服務的到位、產品品牌的維護、企業聲譽的維護等更加苛刻，而廠家有時在業務上又很難給予配合，無疑，這些條框可能會讓一些經銷商有怨言，甚至造成“流失”，或者增加選擇不同價位與種類的門類品牌“并列”經銷。當然，對有的做得好的經銷商，廠家就得注意，本人作為一位實木復合門經銷商，認為地板行業有一個數字是36.8%，這一數字對木門業，可能同樣適用。即當你的經銷商他的銷量或者說從你的提貨量占到整個銷售額或者出貨量36.8%的時候，就到了讓你引起警惕的時候，因為這個時候，通常也很明白一個道理，“商大欺廠，店大欺客”。

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